Autor
Magdaléna Samuhelová
Čo sa to deje vo svete a so svetom? Akoby sa s manipuláciou roztrhlo vrece… Každý o nej niečo vie, každý o nej dnes píše a každý dnes manipuluje!? Táto kniha by nám konečne mohla dať odpovede na naše otázky… Najprv však o autorovi. Autorom recenzovanej knihy je vo svete známy tréner rétoriky, úspešný a vzdelaný muž v mnohých spoločenských vedách, známy v medzinárodných aktivitách. Patrí medzi desať popredných spíkrov na medzinárodných turnajoch rétoriky a je oceňovaným odborníkom na komunikáciu. Kniha je zaujímavo rozčlenená do pätnástich kapitoliek, ktoré sú potom organicky zadelené do troch samostatných častí. Obsahuje ešte časti Predhovor, Úvod, Záver a sedem strán poznámok.
V predhovore knihy autor verí, že pri tejto knihe sa naučíme ako obstáť vo svete plnom manipulácie a ako egoisticky presadzovať svoje priania v práci i v súkromí. Potom ponúka časť Desať najlepších manipulačných taktík pre bežnú komunikáciu, ktoré by sme mali bezpodmienečne ovládať. Následne predstaví Tri kategórie trikov manipulatívnej rétoriky. Triky s nuansami manipulácie dopĺňa desať taktík, ako manipulovať šikovnejšie, so širokým repertoárom fínt. Záver patrí úvahe O (ne)morálnosti manipulácie. V úvode autor vôbec nepochybuje o tom, že sme rodení manipulátori. Od narodenia. Ako bábätká plačeme, pokým nedostaneme dosť jedla, ako malé deti mrnčíme, pokým nám nekúpia, to čo chceme, ako žiaci odpisujeme v škole, klameme, prečo nemáme domácu úlohu, ako tínedžeri oslňujeme druhé pohlavie správaním a oblečením, ako uchádzači o prvé zamestnanie vylepšujeme si životopis, ako kolegovia sme extrémne milí, keď niečo potrebujeme, ako otcovia a matky odkladáme deti k starým rodičom, aby sme mali na chvíľu kľud, ako šéfovia chválime podriadených tak, že nemôžu povedať nie, ako starí rodičia dávame vnúčatám darčeky, aby boli s nami častejšie. Otázka autora teda neznie, či manipulujeme, ale ako dobre manipulujeme. Autor sa tu ďalej pýta, či je manipulácia nemorálna. Nie je to podľa neho jednoznačné, ani jednoduché. Jeho definícia manipulácie je táto „Manipulácia je skryté ovplyvňovanie ostatných pre vlastný prospech.“ (s. 10). Manipuláciu odlišuje od presviedčania a od prehovárania. Manipulácia má z týchto troch spôsobov tú najhoršiu povesť. Najčastejším dôvodom, že je nemorálna je ten, že je skrytá. Ale podľa autora knihy, to, že niečo robíme skryto, nemusí znamenať, že je to nemorálne. Ale ani to, keď niekto robí niečo vo svoj prospech nemusí znamenať, že je to nemorálne. „Manipulácia je nemorálna až v prípade, keď konáme vo svoj prospech a zároveň, úmyselne, či neúmyselne, ostatných poškodíme.“ (s. 11). Záleží na tom, o aký druh manipulácie ide. Autor uvádza, že neexistuje univerzálne najúčinnejšia technika manipulácie. Rôznych ľudí možno rôznymi spôsobmi zmanipulovať. Dobrý manipulátor sa snaží objaviť u ľudí slabé miesto. A to má každý človek. Ľudia síce argumentujú, ale manipulácia je ľahká. Manipulácia vyhráva nad argumentáciou, pretože v nej často neustupujeme a dávame priestor pre útok. Manipulatívne triky sa dajú naučiť a sú skryté. Autor na ďalších stranách knihy veľmi podrobne predstavuje desať najlepších zručností každodennej manipulácie. Ide o konkrétne použitie vybraných trikov v nasledujúcich situáciách: Ako presvedčivo vystupovať, keď nemáme sebamenšie tušenie, o čo ide. Ako okúzliť vhodným vystupovaním. Ako rýchlo vzbudiť sympatie. Ako šikovne klamať. Ako si vynútiť súhlas. Ako ovládať otázkami. Ako zvíťaziť pomocou emócií. Ako napadnúť obsah a odzbrojiť intelektuálne. Ako zaskočiť a umlčať osobnými útokmi. Ako rýchle ukončiť nepríjemné diskusie. Pri každej z uvedených situácií radí autor použiť jeho vyskúšané a obľúbené triky. Napr. v situácii Ako presvedčivo vystupovať, keď nemáme sebemenšie tušenie, o čo ide radí použiť sedem trikov ako sú napr.: Abstrahovať, čo znamená, že na konkrétnu otázku odpovieme abstraktne. Uhýbať, čo znamená pomaly uhýbať od pôvodnej otázky k téme, ktorej lepšie rozumieme. Ohradiť sa, čo znamená energicky sa ohradiť. Súhlasiť a pochváliť, čo znamená, že ľudia majú radi chválu a lichotenie. Pripísať výrok niekomu inému, čo znamená uviesť iným neznámy zdroj, čo pôsobí, že sme informovaní lepšie. Reagovať otázkou, čo znamená otočiť hru a odpovedať otázkou. Hrať si na filozofa, čo znamená odpovedať skepticky, doplniac odpoveď citátom.
Ku každej uvedenej situácii ponúka autor knihy triky s konkrétnymi príkladmi ich využitia v praktickom živote. V závere celej tejto kapitoly uvádza svoj absolútne najobľúbenejší trik ako zablokovať kritické otázky a ďalšiu diskusiu. Tento trik patrí k podpásovým argumentom a je vlastne jednoduchý. Ide o tri slová: „Tak to je!”, alebo ešte inak: „Tak to prosto je!” Z hľadiska teórie argumentácie je to klasický bludný kruh. Autorov výklad: „Predpokladám, že to, čo sa má dokázať, je dopredu dané, nepripojím žiadnu novú informáciu, ale zdôrazním (zopakujem), čo už bolo povedané.“ (s. 73). Podpásových argumentov je mnoho a pre ne a pre každú manipulatívnu techniku uvedenú v autorovej knihe platí, že vedieť ju pomenovať, znamená vedieť ju ovládať. V časti knihy s názvom Tri kategórie manipulatívnej rétoriky autor píše, že všetky triky takejto rétoriky možno rozdeliť do troch kategórií, vyplývajúcich z podstaty veci. Pri každom rečovom akte ide o tri zásadné prvky: mozog, ktorý spracúva informácie, jazyková formulácia danej informácie a vlastný obsah informácie. Tieto tri parametre určujú, ako nejakú informáciu chápeme. Ku každému prvku možno priradiť manipulatívnu rétoriku. Poznáme teda kategórie: Kognitívne skreslenie (zmanipulované vnímanie), Jazykové triky (zmanipulovaná formulácia) a Účelová argumentácia (zmanipulované dôvody).
Čo sa týka prvej kategórie, mozog sa dá ľahko zmanipulovať pomocou kognitívnych skreslení. Nesprávne vnímanie, myslenie a posudzovanie. „Kognitívne skreslenie sú systémové odchýlky od správneho vnímania, spomienok a myslenia v rámci spracovávania informácií a poznatkov.” (s. 77). Sú to softvérové chyby nášho mozgu, nemáme o nich často ani potuchu, ale treba si pamätať, podľa autora, že pomocou kognitívneho skreslenia môžeme zmanipulovať každého. Je veľký počet skreslení, autor uvádza v tejto svojej knihe štrnásť skreslení. Sú to napr. ilúzia nadpriemernosti (above-average efekt), konfirmačné skreslenie, pozornostná selekcia, kognitívna disonancia, efekt primingu, efekt kotvenia, sociálne schválenie (social proof), prehnaný optimizmus a idealizmus, plynulosť spracovania, haló efekt, vplyv autority, utopené náklady, pravidlo reciprocity a princíp nedostatku. Každé uvedené kognitívne skreslenie autor konkrétne a zrozumiteľne objasňuje na príkladoch a uvádza ako ho možno využiť k manipulácii. Mnohé uvádzané spôsoby sú nám známe a ani nemáme pocit, že manipulujeme.
V druhej kategórii ide o jazyk. Premýšľame v pojmoch, niekto so slovnou zásobou tisíc, či i viac tisíc slov. „Slová hodnotia. Slová interpretujú. Slová prezrádzajú, alebo zastierajú postoj rečníka k téme.” (s. 127). Autor v tejto časti predstavuje deväť najdôležitejších trikov a k tomu ešte desať najlepších malých jazykových trikov, ktorými môžeme ovplyvniť ľudí okolo seba. Ide o tieto triky: odborné a cudzie slová, opatrné vyjadrovanie a reč víťazov (power talking), rámovanie (framing), metafory, emotívny jazyk, „pretože“, hlas a jeho finesy, citáty, trpný rod. Pri predstavovaní každého triku autor presvedčivo uvádza možnosti ako ho využiť pri manipulácii. Aj v tomto prípade sú nám mnohé triky „povedomé“. Desať malých jazykových trikov autor nazýva fígľami, ktoré majú veľký efekt a okamžite zlepšia našu každodennú komunikáciu. Sú nimi slová a slovné spojenia: „a“ namiesto „ale“, „síce…ale“, „my“ namiesto „ja“, „i keby…“, „vy si teda myslíte…“, „opakovanie“, „nezávislá štúdia ukázala…“, „nechcem povedať, že…“, „vety hlavné, vety hlavné, vety hlavné“, „zdôraznenie“. Všetky štylistické jazykové triky sa dajú naučiť, často ich počúvame, používame a ani si neuvedomujeme manipuláciu.
Tretiu kategóriu predstavujú argumentačné klamy. Autor vo svojej knihe uvádza trinásť najúčinnejších argumentačných klamov „pre každý deň“. Zaradil sem tieto: irelevantná argumentácia; argumentácia tradíciou; osobný útok (argumentum ad hominem); bludný kruh; šikmá plocha; taktika evidentnej skutočnosti; apel na emócie; neustále opakovanie; chybné zovšeobecnenie; spolu, teda kvôli tomu; potom, teda preto; argument prospechu; nesprávna argumentácia. Aj v tejto časti svojej knihy je skúsený autor otvorený, konkrétny, uvádzajúci príklady z bežného života a z politiky.
Tretia časť tejto veľmi zaujímavej, invenčnej a aktuálnej knihy je úvaha o morálnosti, či nemorálnosti manipulácie. Autor sa pýta: „Kedy je niečo nemorálne? Je táto kniha nemorálna? Navádza k nevhodnému správaniu? Je manipulácia vždy niečo negatívneho? A je legitímne, že každý má zrejme svoju vlastnú morálku?“ Autor píše, že definícia morálky je viac menej známa, ale posúdiť vo všeobecnosti, čo je morálne je zložité a často nepresné, pretože má každý z nás v živote vlastnú morálku. Pri morálnom hodnotení hrajú úlohu naše záujmy, ktoré nasmerujú náš morálny kompas. A predsa, ako píše autor knihy:“ Vo všetkých kultúrach je zrejme minimálnym konsenzom takzvané zlaté pravidlo. Jeho najznámejšia podoba znie: „Nerob druhým, čo nechceš, aby robili tebe.“ (s. 187). Toto pravidlo je obsiahnuté vo filozofických textoch starovekých národov, v náboženských textoch svetových náboženstiev. Toto pravidlo dokonale rozvinul filozofický mysliteľ Immanuel Kant v podobe kategorického imperatívu. Aká je teda miera (ne) morálnosti? Autor knihy na strane 190 uviedol prehľadný graf k určeniu (ne) morálnosti manipulatívneho konania. Rozlišuje viac druhov manipulácie: zámernú manipuláciu, manipuláciu z nedbalosti, jednoduchú manipuláciu z nedbalosti, vedomú manipuláciu z nedbalosti, manipuláciu s priamym úmyslom, až po úmyselnú manipuláciu. Tú považuje za najmorálnejšiu formu manipulácie, oproti zámernej, ktorá je najmenej morálna forma manipulácie. Autor v knihe prehľadne charakterizuje každý z týchto druhov manipulácie. A aký je autorov podstatný názor?
„Navzdory všeobecnej a paušálnej kritike je manipulácia nemorálna až vtedy, keď manipulátor, ktorý logicky vždy koná vo svoj prospech, zároveň úmyselne, alebo z nedbalosti spôsobí druhému škodu. Manipulácia ale môže byť i morálne „neutrálna“ alebo užitočná, pokiaľ nevyvolá u druhého žiadny (prípadne pozitívny) efekt.“ (s. 194).
Záver tejto, podľa mňa výbornej knihy, má názov Manipulácia vždy a všade. Vzdelaný a múdry autor pozná dobre historickú podobu manipulácie, v jej hodnotení sa opiera o klasických antických autorov, o autorov staroveku aj o diela svetovej literatúry. Príznačným podtitulom tejto knihy je „Manipuluj skôr, ako zmanipulujú teba!” Skúsený autor ponúka na záver tri, opäť, konkrétne typy ako obstáť v súboji s manipuláciou. Po prvé: odporúča založiť si zoznam osobných neúspechov, pretože človek sa učí z vlastných chýb. Zapisovať a analyzovať svoje prehry. Po druhé: nepreháňať s manipuláciou. Poznať triky, ale byť úprimný a dôveryhodný. Po tretie: sledovať autorove webovské stránky, kde pravidelne pridáva videá a manipulatívne triky.
Kniha má sedem strán poznámok, čo veľmi oceňujem, pretože to predpokladá precíznu prácu autora s textom a s odbornou literatúrou a poskytuje čitateľovi obraz o autorovi a o charaktere knihy. Recenzovanú knihu odporúčam naozaj podrobne preštudovať a oboznámiť sa s jednotlivými trikmi, ktoré autor ponúka a nezmestili sa do tejto recenzie. Recenzovanú knihu potom odporúčam všetkým nám, ktorí sme, podľa autora, „už boli dobrí” a dnes sa stretávame s každou podobou manipulácie v súkromnom, profesijnom a verejnom živote. Takže, spolu s autorom: „Manipuluj skôr, než zmanipulujú teba!”
